Ο νονός του Costco, της Walmart και του σύγχρονου λιανικού εμπορίου

Η Sol Price είναι ο πιο σημαντικός λιανοπωλητής που δεν έχετε ακούσει ποτέ. Ένας άνθρωπος που ποτέ δεν ζήτησε το προσκήνιο, αλλά η κληρονομιά και τα μαθήματα καλύπτουν ολόκληρο το τοπίο του σύγχρονου λιανικού εμπορίου.

Έχετε αναρωτηθεί ποτέ γιατί μπορείτε ακόμα να αγοράσετε ένα hot dog και σόδα για $ 1,50 σήμερα στο Costco; Μπορούμε να ευχαριστήσουμε την τιμή Sol για αυτό. Σε αυτόν, η διατήρηση των υποσχέσεων σε πελάτες είχε σημασία περισσότερο από τα περιθώρια κέρδους.

Διατίθεται τώρα: Podcasts Apple | Σημείωμα | Αντίγραφο | YouTube

Ο Sam Walton δήλωσε ότι δανείστηκε περισσότερες ιδέες από την Sol Price από οποιονδήποτε άλλο. Ο Jim Sinegal της Costco είπε: “Δεν έμαθα πολλά από το Sol. Έμαθα τα πάντα.” Ο Jeff Bezos τον μελέτησε. Το Home Depot τον απηχούσε.

Έφτιαξε το Club Warehouse, πρωτοστάτησε στο λιανικό εμπόριο και δημιούργησε δύο εταιρείες πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων. Τα πραγματικά μαθήματα δεν είναι για το τι έχτισε, αλλά πως Το έκανε.

Αυτό το επεισόδιο βασίζεται στο βιβλίο Τιμή SOL: Επαναστατικό λιανικό εμπόριο από τον γιο του Robert Price.

Μαθήματα από την τιμή SOL:

Η άγνοια είναι μια υπερδύναμη: Ο Sol δεν είχε δουλέψει ποτέ λιανική όταν ξεκίνησε το FedMart. “Ευτυχώς, δεν ήξερα τι δεν θα λειτουργούσε ή τι δεν μπορούσαμε να κάνουμε.” Οι εμπειρογνώμονες λιανικής γνώριζαν ότι δεν θα μπορούσατε να πουλήσετε ελαστικά δίπλα στην οδοντόκρεμα. Ο Sol το έκανε ούτως ή άλλως. Οι ειδικοί γνώριζαν ότι τα καταστήματα χρειάστηκαν περίπλοκες οθόνες. Ο Sol χρησιμοποίησε πριονισμούς και κόντρα πλακέ. Οι ειδικοί ήξεραν ότι οι τοποθεσίες αποθήκης ήταν θάνατος. Ο Sol αναπτύχθηκε εκεί. Τα έσοδα προήλθαν από το μηδέν σε 300 εκατομμύρια δολάρια. Μερικές φορές το πιο επικίνδυνο πράγμα που μπορείτε να ξέρετε είναι γιατί κάτι δεν θα λειτουργήσει.
Η έξυπνη απώλεια πωλήσεων: Η τιμή SOL επέλεξε σκόπιμα να μην πουλήσει μικρά μπουκάλια 3 σε 1 λάδι. Κάθε κατάστημα υλικού έφερε τρία μεγέθη. Το Sol αποθηκεύει μόνο το μπουκάλι των οκτώ ουγκιών-την καλύτερη τιμή ανά ουγγιά. “Αυτή είναι η έξυπνη απώλεια πωλήσεων”, εξήγησε. Θα προτιμούσε να χάσει πελάτες που ήθελαν μικρότερα μεγέθη από ό, τι διαχειρίζονται τρία SKU. Η αποτελεσματικότητα που αποκτήθηκε από το χειρισμό ενός προϊόντος αντί για τρεις σήμαινε χαμηλότερες τιμές για όλους. Οι περισσότερες επιχειρήσεις φοβούνται οποιαδήποτε χαμένη πώληση. Οι καλύτερες επιχειρήσεις επιλέγουν ποιες πωλήσεις θα χάσουν.
Σκεφτείτε σαν καταπιστευματοδόχος, όχι έμπορος: Όταν η Safeway πούλησε ζάχαρη κάτω από το κόστος, ο Sol έκανε κάτι τρελό. Έβαλε σημάδια στο FedMart: “Η ζάχαρη είναι φθηνότερη στο Safeway αυτήν την εβδομάδα. Πηγαίνετε να το αγοράσετε εκεί. “ Οι διευθυντές του πίστευαν ότι το είχε χάσει. Η άποψη του Sol; “Έχω ένα καθήκον εμπιστευτικότητας στα μέλη μου, όπως ένας δικηγόρος στους πελάτες.” Αυτή η ριζοσπαστική ειλικρίνεια δημιούργησε κάτι ισχυρό. Οι άνθρωποι οδήγησαν 200 μίλια στρογγυλά από το Σαν Ντιέγκο για να ψωνίσουν στο κατάστημα του LA. Όταν αντιμετωπίζετε πελάτες όπως οι πελάτες, όχι οι στόχοι, η εμπιστοσύνη γίνεται το μεγαλύτερο πλεονέκτημά σας.
Win-Win: Τα μαθηματικά της επιτυχίας: Οι περισσότερες επιχειρήσεις πιστεύουν ότι κάποιος πρέπει να χάσει για να κερδίσει. Ο Sol γύρισε την εξίσωση. Οι λιανοπωλητές του Σαν Αντόνιο πλήρωσαν 50 σεντς την ώρα το 1957. Ο Sol πλήρωσε ένα δολάριο. Οι σύμβουλοι του πίστευαν ότι είχε χάσει το μυαλό του. Αλλά ο κύκλος εργασιών εξαφανίστηκε. Η κλοπή έγινε σχεδόν ανύπαρκτη. Οι καλύτεροι εργαζόμενοι παρατάσσονται για να συμμετάσχουν. Οι εργαζόμενοι αντιμετώπισαν την επιχείρηση σαν τη δική τους. Η πληρωμή του ελάχιστου σας κάνει ελάχιστη προσπάθεια. Η πληρωμή διπλού σας παίρνει δέκα φορές την αξία.
Σερβίρετε ένα, εντελώς: Το Seven Seas Locker Club του Eddie K σερβίρεται μόνο ναύτες. Περίοδος. Ντουλάπια για στολές. Πολιτικά ρούχα. Κουρέα. Όλα όσα χρειάστηκε ένας ναύτης στην ακτή. Ενώ οι πελάτες των μικρών επιχειρήσεων της Sol προσπάθησαν να ανταγωνίζονται όλους, οι επτά θάλασσες ανταγωνίστηκαν κανέναν. Είχαν την εξειδίκευση τους εντελώς. Η επιτυχία δεν προέρχεται από την εξυπηρέτηση όλων. Προέρχεται από την εξυπηρέτηση κάποιου εντελώς.
Η υπόσχεση $ 1,50: Οι πωλητές hot dog ήθελαν να δημιουργήσουν εξωτερική λέσχη τιμών. Sol Σκέφτηκε: Γιατί να τους αφήσουμε να επωφεληθούν από την κυκλοφορία μας; Πώλησε εβραϊκά εθνικά ζεστά σκυλιά με σόδα για $ 1,50 – με κόστος, ίσως μια απώλεια. Ο γιος του σκέφτηκε ότι το είχε χάσει. Σχεδόν πενήντα χρόνια αργότερα, η Costco εξακολουθεί να πωλεί αυτό το combo για $ 1,50. Ο Διευθύνων Σύμβουλος δήλωσε ότι θα σκοτώσει όποιον το θέτει. Ορισμένες απώλειες δεν είναι απώλειες. Είναι υποσχέσεις που χτίζουν αυτοκρατορίες.
Γίνετε δάσκαλος: Ο Bernie Marcus επισκέφθηκε τον Sol μετά από να απολυθεί, σχεδιάζοντας αγωγές εκδίκησης. Συμβουλές του Sol: «Μην χάνεις χρόνο. Τότε ο Sol τον περπάτησε μέσα από ολόκληρη τη λειτουργία του Price Club. Ο Bernie δημιούργησε το Home Depot. Ο Sam Walton ήρθε με μαγνητοσκόπιο. Ο Sol έστειλε το πίσω άθικτο, αφού η ασφάλεια του καταστήματος το κατασχέθηκε. Ο Σαμ δημιούργησε το Sam’s Club. Ο Sol αστειεύτηκε “Θα έπρεπε να φορέσει ένα προφυλακτικό.” Όταν οι αρχές σας είναι αρκετά υγιείς, η διδασκαλία των ανταγωνιστών επικυρώνει το μοντέλο σας. Επεκτείνουν την αγορά σας. Κάνουν την καινοτομία σας φυσιολογική.
Στοίχημα για τον εαυτό σας: Στα 38, ο Sol έβαλε $ 5.000 στο FedMart. Για έναν δικηγόρο μικρής πόλης το 1954, αυτό ήταν σοβαρά χρήματα. Όταν απολύθηκε στα 60, οι περισσότεροι άνθρωποι θα συνταξιοδοτηθούν σε γήπεδο γκολφ. Σολ; Έβγαλε $ 800.000 από δικά του μετρητά σε λέσχη τιμών. Χωρίς εφεδρικό σχέδιο. Χωρίς δίχτυ ασφαλείας. Απλά πεποίθηση ότι θα μπορούσε να το καταλάβει. Η πρώτη εταιρεία έγινε γίγαντας 300 εκατομμυρίων δολαρίων. Ο δεύτερος δημιούργησε μια βιομηχανία τρισεκατομμυρίων δολαρίων. Όταν πιστεύετε σε αυτό που χτίζετε, πηγαίνετε όλοι μέσα. Οι μισές μετρήσεις εγγυώνται τα μισά αποτελέσματα.
Μετατρέψτε τα προβλήματα σε αρχές: Υπάρχει σχεδόν πάντα ένας άλλος τρόπος. Ο νόμος του Τέξας το 1957 απαιτούσε ξεχωριστές εγκαταστάσεις ανά φυλή. Η λύση του Sol Antonio; Αφαιρέστε κάθε τραπέζι και καρέκλα από τον πάγκο του μεσημεριανού. Αν ο καθένας έπρεπε να σταθεί, όλοι θα μπορούσαν να φάνε μαζί. Όταν μια τράπεζα του Ντάλλας ζήτησε ρήτρες διαχωρισμού για το δάνειο του, ο Sol είπε ότι το αφαιρέστε ή δεν υπάρχει συμφωνία. Η τράπεζα αναβοσβήνει πρώτα. Δεν πολεμούσε το σύστημα. Επαναδιαθέτησε γύρω του.
Μετατροπή φιλανθρωπικού οργανισμού σε κεφάλαιο: Φρέσκα από το νομικό σχολείο, ο Sol πήρε κάθε φιλανθρωπική υπόθεση δωρεάν. Εβραϊκό σπίτι για τους ηλικιωμένους. Εβραϊκή κοινωνία πρόνοιας. Άλλοι δικηγόροι δήλωσαν ότι έφυγε από τα χρήματα στο τραπέζι. Αλλά αυτά τα διοικητικά συμβούλια ήταν γεμάτα από ιδιοκτήτες επιχειρήσεων του Σαν Ντιέγκο. Όταν χρειάστηκαν να πληρώνουν νομική εργασία, κάλεσαν τον Sol. Όταν χρειαζόταν επενδυτές για το FedMart, έγραψαν επιταγές. Δώστε μακριά ό, τι πωλούν οι άλλοι. Επιστρέφει πολλαπλασιασμένο.
Το αντι-χειροκίνητο: Ο Sol αρνήθηκε να δημιουργήσει εγχειρίδια κατάρτισης. Άλλοι έμποροι λιανικής πώλησης είχαν παχιά συνδετικά στοιχεία των διαδικασιών. Ο Sol είχε ένα ρητό: “Εκπαιδεύετε ένα ζώο, διδάσκετε ένα άτομο.” Ήθελε τους ανθρώπους που θα μπορούσαν να αξιολογήσουν τις καταστάσεις και να κάνουν τη σωστή κλήση, όχι ρομπότ μετά από σενάρια. Ο Jim Sinegal πήρε αυτό στην καρδιά – πέρασε το 90% της διδασκαλίας του χρόνου, χωρίς να διαχειρίζεται. Τα εγχειρίδια δημιουργούν οπαδούς. Η διδασκαλία δημιουργεί στοχαστές.
Κάντε το τώρα: Δεκέμβριος 1975. Ο Sol απολύθηκε από το FedMart σε εξήντα – κυριολεκτικά κλειδωμένα. Μέσα σε μια εβδομάδα, υπογράφει μια μίσθωση ενός όροφου επάνω στο ίδιο κτίριο. Κάθε πρωί, οδηγεί τον ανελκυστήρα πέρα από την εταιρεία που τον πυροβόλησε. Πάνω από το γραφείο του, τρεις λέξεις: “Κάνε το τώρα.” Επτά μήνες αργότερα, ανοίγει το Club Price. Οι περισσότεροι άνθρωποι χρειάζονται μήνες για να επεξεργαστούν την αποτυχία. Οι νικητές χρειάζονται μια εβδομάδα.
Αναπήδηση, μην σπάσεις: Οι γονείς της Ελένης είπαν ότι ο Sol δεν ήταν αρκετά καλός. Σοσιαλιστές γονείς, τεμπέλης πατέρας, πέφτει μάτι. Την παντρεύτηκε ούτως ή άλλως με ένα δαχτυλίδι δολαρίου από το Woolworth’s. Ο Fedco απέρριψε τη συνεργασία του. Δημιούργησε το FedMart και τα συνθλίβει. Ο Hugo Mann τον κλειδούσε από το FedMart στις 60. Μέσα σε μια εβδομάδα, ο Sol υπέγραψε μια μίσθωση ενός δαπέδου επάνω. Κάθε πρωί, οδήγησε τον ανελκυστήρα πέρα από την εταιρεία που τον πυροβόλησε. Επτά μήνες αργότερα, άνοιξε το Price Club. Στις 87, όταν ο PriceMart δεξαμενή, το έσωσε με τα δικά του χρήματα. Τρεις knockdowns. Τρεις επιστροφές. Κάθε ένα μεγαλύτερο. Η επιτυχία δεν αποφεύγει την αποτυχία. Είναι αυτό που κάνετε μετά.