Ο Charlie Munger με ρώτησε κάποτε: «Πώς μπορεί κάποιος να δώσει μακριά το πενήντα τοις εκατό των κερδών και να κάνει δισεκατομμύρια περισσότερο από ό, τι αν το είχε κρατήσει όλα;» Πριν μπορέσω να απαντήσω, μου είπε για τον Les Schwab, έναν ιδιοκτήτη του καταστήματος ελαστικών που κατάλαβε τα κίνητρα καλύτερα από σχεδόν κανέναν.
Αυτό που ανακάλυψε ο Schwab θα αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο σκέφτεστε για τις επιχειρήσεις.
Διατίθεται τώρα: Podcasts Apple | Σημείωμα | Αντίγραφο
13 μαθήματα από το Les Schwab:
1. Λάβετε τα σωστά κίνητρα: Ο Les έδωσε στους διαχειριστές των καταστημάτων το 50% των κερδών, αλλά τους έκανε να κρατήσουν κάθε δεκάρα επενδύσει μέχρι το μερίδιό τους να ισοδυναμήσει με το δικό του. “Αν μοιράζομαι το μισό, αλλά το κατάστημα είναι πιο επιτυχημένο, το μισό μου αξίζει περισσότερο από ό, τι ήταν όλο μου.” Κλείνοντας τον πλούτο τους, εξασφάλισε ότι θα σκεφτόταν μακροπρόθεσμα. Δεν μπορούσαν να εξαργυρώσουν μέχρι να δημιουργήσουν πραγματική αξία. Κανένας διευθυντής δεν εγκατέλειψε ποτέ. Κάθε κατάστημα εξερράγη. Η μαγεία δεν ήταν μόνο η κατανομή των κερδών, ήταν ιδιοκτησία. Όταν οι άνθρωποι μπορούν να πλουτίσουν μόνο αργά, τείνουν να χτίζουν πράγματα που διαρκούν.
2. Σίγουρα στον εαυτό σας: Στις 34, ο Les πούλησε το σπίτι του, δανείστηκε κατά της ασφάλισης ζωής του και ξύπνησε μαζί 11.000 δολάρια για να αγοράσει ένα αποτυχημένο κατάστημα ελαστικών χωρίς τρεχούμενο νερό. Δεν είχε αλλάξει ποτέ ένα ελαστικό. Οι ανταγωνιστές του είχαν δεκαετίες εμπειρίας. Αλλά ο Les είχε κάτι που δεν το έκαναν: κανένα σχέδιο αντιγράφων ασφαλείας. Όταν η αποτυχία σημαίνει καταστροφή, βρίσκετε τρόπους για να κερδίσετε ότι οι άνετοι άνθρωποι δεν ανακαλύπτουν ποτέ. Ένα χρόνο αργότερα, είχε πετάξει έσοδα. Οι μισές μετρήσεις εγγυώνται τα μισά αποτελέσματα.
3. Υψηλή αντιπροσωπεία: Όλα είναι η δουλειά σας. Ο Les αγόρασε το πρώτο του κατάστημα ελαστικών, έχοντας ποτέ καθορίσει ένα διαμέρισμα. Ημέρα πρώτη: Ένας πελάτης χρειάζεται ελαστικά τοποθετημένα. Ο Les fumbles με εργαλεία χειρός σε κρύο σκυρόδεμα, κάνοντας ένα πλήρες χάος μέχρι να φτάσει ο υπάλληλος του και να τον σώζει. Αντί να κρύβεται πίσω από το “αυτό δεν είναι η δουλειά μου”, ο Les επέμεινε να διδάσκεται αμέσως. Δεν χρειάζεστε άδεια. Απλά ξεκινήστε και βελτιώστε γρήγορα.
4. Πηγαίνετε θετικά, πηγαίνετε πρώτα: Το LES έδωσε δωρεάν επίπεδες επισκευές σε οποιονδήποτε, πελάτη ή όχι. Οι ανταγωνιστές τον ονόμασαν τρελό. Γιατί να διορθώσετε διαμερίσματα για άτομα που αγόρασαν ελαστικά αλλού; Αλλά ο Les κατανοεί την αμοιβαιότητα: οι άνθρωποι είναι βιολογικά ενσύρματοι για να επιστρέψουν ευνοεί. Αυτές οι δωρεάν επισκευές μετέτρεψαν περισσότερους πελάτες από οποιαδήποτε διαφημιστική καμπάνια που θα μπορούσε ποτέ. Οι περισσότερες επιχειρήσεις απαιτούν πληρωμή πριν από την παράδοση μιας υπηρεσίας. Ο Les το αντιστράφηκε. Δώστε πρώτα, χωρίς να διατηρήσετε το σκορ και το σύμπαν θα κάνει το μεγαλύτερο μέρος της εργασίας για σας.
5. Dark Hours: Κάθε πρωί πριν από την αυγή, η εφηβική Les έτρεξε τη διαδρομή του. Δεν ποδήλατο. Έτρεξε. Για δύο μήνες, έριξε μέσα από τους σκοτεινούς δρόμους με τα πόδια, εξοικονομώντας για ποδήλατο. Ενώ οι συμμαθητές κοιμήθηκαν, παρέδωσε. Μέχρι το προηγούμενο έτος, ανήκε και στις εννέα διαδρομές στην πόλη και κέρδισε τον διευθυντή του γυμνασίου. Οι ώρες που κανείς δεν θέλει ένωση στη ζωή που όλοι θέλουν.
6. Το έργο είναι ο τρόπος: Ο Les έγραψε: “Η ζωή είναι δύσκολη … για τον άνθρωπο που πιστεύει ότι μπορεί να πάρει μια συντόμευση.” Έτρεξε δρομολόγια χαρτιού με τα πόδια πριν μπορούσε να αντέξει ένα ποδήλατο. Έμαθε κάθε δουλειά στα καταστήματά του από το έδαφος. Πληρώνει μετρητά για κάθε επέκταση και όχι δανεισμό για ταχύτητα. Το έργο είναι η συντόμευση.
7. Αναστροφή της ιεραρχίας: Οι διαχειριστές καταστημάτων που κατέβαλαν περισσότερο από τα στελέχη, συμπεριλαμβανομένου του εαυτού του. “Πολλές εταιρείες πιστεύουν ότι όλοι οι εγκέφαλοι βρίσκονται στο κεντρικό γραφείο. Η αλήθεια είναι ότι η επιτυχία είναι στο άλλο άκρο”. Είπε στους ανθρώπους: Εάν τα στελέχη της έδρας έχουν κερδίσει ποτέ τους καλύτερους διαχειριστές καταστημάτων, η εταιρεία θα πεθάνει. Οι περισσότερες επιχειρήσεις λατρεύουν το γραφείο και εκμεταλλεύονται την πρώτη γραμμή. Ο Les λατρεύει την πρώτη γραμμή και έκανε το γραφείο να τους εξυπηρετήσει.
8. Μείνετε παρανοϊκοί: Ο Les προειδοποίησε τους διαχειριστές του: “Αν γίνουμε εφησυχασμένοι, ο αδελφός έχει τελειώσει.” Το είδε να αρχίζει να εισέρχεται. Η επιτυχία σπρώχνει τους σπόρους της δικής του καταστροφής. Χρειάζεται μεγάλη επαγρύπνηση και προσπάθεια για να εξαλείψει την εφησυχασμό.
9. Δεν μπορείτε να κάνετε μια καλή συμφωνία με ένα κακό άτομο: Το Les έμαθε αυτό νωρίς: “Μια συμφωνία χειραψίας με το Pleas Brown είναι καλύτερη από μια μακρά σύμβαση με τους περισσότερους ανθρώπους.” Καμία σύμβαση δεν μπορεί να δημιουργήσει εμπιστοσύνη. Το λάθος άτομο θα βρει κενά σε οποιαδήποτε συμφωνία. Το σωστό άτομο δεν χρειάζεται ένα.
10. Βγάλτε το κύμα: Ο Charlie Munger είδε το μυστικό του Les: “Οι Ιάπωνες είχαν μηδενική θέση στα ελαστικά και έγιναν μεγάλα. Έτσι αυτός ο τύπος πρέπει να έχει οδηγήσει αυτό το κύμα.” Ενώ οι ανταγωνιστές παρέμειναν πιστοί στους Αμερικανούς προμηθευτές που τους έσκαψαν στην τιμή, η Les συνεργάστηκε με πεινασμένους ιαπωνικούς κατασκευαστές που χρειάζονταν διανομή. Όταν παίρνετε την τάση σωστά, μπορείτε να κάνετε πολλά λάθη.
11. Μόλυβδος, μην ακολουθείτε: Ο Λέι είπε στη σύζυγό του, “Υπήρχε ένας καλύτερος τρόπος για να κάνω επιχειρήσεις και έπρεπε να εξερευνήσω τις δικές μου ιδέες, παρόλο που θα έκανε τη ζωή μου πιο περίπλοκη”. Θα μπορούσε να μείνει ιδιοκτήτης franchise, ακολούθησε τους κανόνες τους και συγκέντρωσε ασφαλή κέρδη. Αλλά κάτι σε αυτόν ήθελε να οδηγήσει, να μην ακολουθήσει, να παίξει με τους κανόνες του, όχι τους.
12. Το όνομά σας είναι η επιχείρησή σας: Στη δεκαετία του 1960, ο Les έσπασε κάθε σημάδι Goodyear και Firestone από τα καταστήματά του. Τρελή κίνηση. Αυτά τα σημάδια σήμαιναν τη στήριξη των κατασκευαστών και τα δολάρια διαφήμισης. Αλλά η Les Bet, οι πελάτες που αγόρασαν από ανθρώπους, όχι μάρκες. Μέσα σε μια δεκαετία, το “Les Schwab” σήμαινε περισσότερα από οποιαδήποτε μάρκα ελαστικών στα βορειοδυτικά. Έστρεψε το όνομά του σε υπόσχεση.
13. Σκεφτείτε εδώ και δεκαετίες: Οι επενδυτικοί τραπεζίτες μίλησαν σε δισεκατομμύρια δολάρια στο LES. Τους αρνήθηκε όλα. «Τι θα έκανα με τα χρήματα;» Ο πραγματικός λόγος: οι αγοραστές θα “διορθώνω“Η δομή των αμοιβών του ανάποδα, όπου οι διαχειριστές των καταστημάτων ξεπερνούν τα στελέχη, επειδή δεν κατάλαβαν γιατί λειτούργησε. Μερικά πράγματα αξίζουν περισσότερο από χρήματα.
